Você está preparado para vender para grandes empresas ? Conhece a burocracia necessária para evitar surpresas ?
Caso verídico de uma venda para uma multinacional
Comprador: Caro vendedor, estou procurando por uma máquina que vocês vendem, me foi indicada que é muita boa e pretendo em um futuro próximo comprar umas 40 peças.
Vendedor (já entusiasmado): Claro que temos, vou verificar minha posição de estoque e prazo de entrega.
Depois de verificar…
Vendedor: Não temos nenhuma a pronta entrega, para quando o Sr. precisa ?
Comprador: Preciso com urgência, pelo menos duas. Qual prazo vocês podem entregar ?
Conversando com a produção, e ainda bastante entusiasmado, o vendedor consegue passar o pedido na frente de outros e negociar o prazo de entrega para 5 dias.
Comprador: OK! pode mandar para o endereço X.
Vendedor: Como fica o transporte ?
Comprador: Mandem a máquina rápido pela transportadora mais rápida, que o resto eu resolvo por aqui.
Negócio fechado, vendedor feliz, no prazo estabelecido a encomenda foi entregue, mas no dia do pagamento o comprador não pagou !
Vendedor: Por favor, gostaria de saber se o Sr. recebeu o boleto conforme combinado ?
Comprador: Sim recebi, mas o frete não pode ser destacado na nota.
Vendedor: Mas fizemos como combinado.
Comprador: Mas a empresa tem regras quanto a isto e vocês precisam fazer uma nova nota.
Vendedor: Mas já passaram mais de 24 horas e a nota não pode ser cancelada. Vocês precisam enviar uma nota de devolução.
Comprador: Sim vou providenciar. Só um momento que estou verificando no sistema. Não tem a ordem de compra. Não posso fazer a devolução.
Vendedor: Como ?
Burocracia
Toda grande empresa tem bastante burocracia para comprar qualquer coisa, e necessita de autorizações internas para os pedidos serem aprovados. Da mesma forma tem que programar os pagamentos e tudo isto leva algum tempo. Estas empresas não são rápidas devido a burocracia e sem os documentos necessários e aprovados, não funcionam direito. Existe sempre a possibilidade de bons gerentes resolverem a agilizarem as negociações, mas na prática, quase sempre é burocrático e demorado e se faz necessário conhecimento e dedicação para estas vendas.
Por exemplo, uma venda do mercado livre, praticamente jamais acontecerá com uma empresa de grande porte.
Conclusão
Se sua empresa não tem uma pessoa no financeiro dedicada e com conhecimento, é bom se precaver quanto ao tempo dispendido para preencher documentos e prazos para receber os pagamentos depois. Nossa sugestão é manter sempre um cadastro pronto já com nome e telefone de alguns fornecedores e clientes e nunca enviar as mercadorias sem terminar toda a burocracia, exigir a ordem de compra e verificar os prazos, multas, garantias, endereço de entrega/faturamento e formas de pagamento, se terá que enviar boleto ou será recebido através de ordens bancárias a assim por diante.
Nem tudo pode ser gerido por um software, mas os prazos, notas e boletos podem ser agilizados com um bom software financeiro.
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